第98章（1 / 1）

&esp;&esp;在广告行业，a是甲方，服饰店、包包店、鞋子店是3家广告公司，共同争夺甲方的1000元预算。服饰店没有把握先机，提供服务，错失客户。鞋店店员安排试穿，服务前置化，挑a喜欢的内容说，并承诺售后，解决a顾虑，成功促进合作。未登场的包包店只是运气不好，就像林奕然拨了一个月未通的电话，陈夕只一通就约访。

&esp;&esp;所以，关键客户合作，服务前置是必要条件，运气是次要条件。

&esp;&esp;小芳说沈月生不正经上班，可他却能随时掌握品胜每个部门的动态。单从营销方面来看，他不仅了解广告投放，还洞悉各大平台优势，在活动策划方面甚至比自己还要专业。

&esp;&esp;所以这次林奕然说对了，沈月生是品胜的掌舵者。

&esp;&esp;沈月生接触的广告公司多如牛毛，又过于聪明。空口无凭，为了给沈月生创造记忆点，陈夕让他来澜海，亲眼所见的绝对比听销售说的冲击力大；为了弥补专业知识的欠缺，陈夕与关超通力协作。

&esp;&esp;耳听为虚眼见为实，专业不够队友来凑，陈夕选择最简单的方式，向甲方决策者展现澜海价值。

&esp;&esp;陈夕在最恰当的时间约见沈月生，此为“天时”；澜海是他的主场，此为“地利”；有关超协助谈单，陈夕如虎添翼，此为“人和”。

&esp;&esp;此刻占据天时地利人和，品胜势在必得！

&esp;&esp;市场部总监关超早已“收到指示”，见到二人主动过来打招呼：“沈总好，我是澜海市场部总监关超，本次品胜活动执行的项目经理。”

&esp;&esp;“你好。”沈月生点头。

&esp;&esp;关超与二人一并行至22楼，参观澜海的影棚、运营、新媒体部，重点讲解新媒体部门承接的业务范围，以及市场部服务过的案例。

&esp;&esp;沈月生听得仔细，偶尔问几个专业性极强的问题，关超逐个解答。

&esp;&esp;陈夕临时抱佛脚做了很多活动执行相关功课，然则术业有专攻，此刻无比庆幸与沈月生交流的是关超而不是自己。

&esp;&esp;澜海22层设有专门接待甲方的咖啡厅，关超与二人行至此处驻足，对沈月生道：“您与陈经理聊，我先回去工作，有事儿随时叫我。”

&esp;&esp;澜海各个体系分工明确，为了减少沟通内耗，每个项目设立唯一负责人，关键客户谈单由ka主导，其余部门给予配合，关超讲解完活动案例后，将谈判主动权交给陈夕。

&esp;&esp;为什么要ka主导，而不是直接由专业的项目经理对接？因为专业度不是关键客户合作的必要条件，谈判才是。

&esp;&esp;ka就是为谈判而生的。

&esp;&esp;一般到了方案讲解磨合敲定，尤其是讲价阶段，各个体系都会回避。因为涉及利益，有些甲方负责人会要回扣，所以谈判都是一对一。

&esp;&esp;ka在掌控甲方人员架构、核心需求后尽可能多地凸现澜海优势，进行价格博弈。

&esp;&esp;陈夕在前台点了两杯拿铁上桌儿，心想：今儿个咖啡喝的有点多。

&esp;&esp;对直球选手，可以跳过寒暄环节，陈夕从公文包中拿出准备好的执行方案，逐条向沈月生阐述：“澜海业务遍布三省，服务客户数十万，我们有专业的技术团队，关于活动召集暖场，音频舞台……”

&esp;&esp;沈月生将报价明细翻到最后一页，打断陈夕，声音依旧很轻很冷：“我说过按照相同的执行标准，澜海报价比对方低，我们就可以谈。你告诉我能研究，研究的结果就是让我多花15w？”

&esp;&esp;“澜海活动执行标准会比你之前接触的执行公司标准要高。”陈夕猜到沈月生会一刀切，说出早已准备好的腹稿，“我觉着活动执行应该看性价比，而不是单纯地看价钱。”

&esp;&esp;“呵呵。”沈月生冷笑，“执行标准‘高’或‘低’没有方法界定，我要看的只有硬件设备、团队配置和最终报价。”

&esp;&esp;“你可以仔细看看这报价明细，除了活动执行，我们还加了一些品宣的配套软植入去做，例如教育行业协会冠名活动……”陈夕据理力争，说出林奕然能对接到的资源。

&esp;&esp;“我说的已经够明确，报价低就可以聊，高就免谈。”

&esp;&esp;当双方僵持不下时，如果继续谈判，结果只会崩。

&esp;&esp;陈夕心想：参观完澜海，有意向合作还整这死出，摆张冷脸给谁看！

&esp;&esp;火药桶深深吸了口气吹散即将烧着的火药，在心中默念：我不生气我不生气……硬的不行来软的，可以打感情牌。

&esp;&esp;作为乙方，陈夕主动让步：“小芳跟我关系不错，这价我真没要晃，一分钱不赚，就是想交个朋友。”

&esp;&esp;“呵。”

&esp;&esp;沈月生每次冷笑都会让陈夕脊背发凉。

&esp;&esp;“谈钱不行就来谈感情了？”沈月生挑眉。

&esp;&esp;陈夕：……

&esp;&esp;品胜教育3年前的主要收入来源是k12，因教育政策调整，不得不进行变革。

&esp;&esp;教育局明令禁止小初高课外补习，品胜作为本土知名教育机构首当其冲，收完的学费悉数返还家长，诸多老师被迫失业。然则上有政策下有对策，很多非正规学校或个人家教偷摸补课，品胜的老师们迫于生计不得不离开学校，变成非正规军，品胜数十年积累的师资力量瞬间流失。

&esp;&esp;人员流失是次要，品牌声量骤减对品胜才是致命的。从凉茶大咖斥资数亿争夺“王老吉”不难看出，名称对品牌的影响力是巨大的。学校的名字就好比人名，是常年经营的品牌，品胜因涉及课外补习被要求更换校名，改为：品胜素质成长中心。很多人乍眼一看不知道这机构是做什么的。